¿Mínimo común denominador o máximo común múltiplo?

Un artículo de Sabino Ayestarán

Coordinador del Icaro
Think Tank de la Fundación Novia Salcedo

Catedrático Emérito
de Psicología Social en la UPV/EHU

Hablando de negociación, se suele utilizar
la expresión “encontrar el mínimo común denominador”. Se sugiere que, si
queremos llegar a un acuerdo, debemos rebajar al mínimo nuestras aspiraciones. Se
lo escuchaba hace poco a un miembro del gobierno vasco refiriéndose a la
negociación con los sindicatos.

Siempre que se plantea la negociación como
búsqueda del “mínimo común denominador”, me acuerdo de Iker, un joven que fue
contratado por una empresa de servicios. Entró como técnico inferior y un
sueldo relativamente bajo. A los tres meses, su madre enfermó gravemente.
Necesitaba más dinero para ayudar a su madre. Lo conocí entonces. Le sugerí que
expusiera su necesidad a la
Directora de la empresa. A lo mejor, podía ofrecerle un
trabajo de mayor responsabilidad. La primera entrevista con la Directora duró 45
minutos. Expuso su problema en cinco minutos y esperó la respuesta de la Directora. Ésta continuó
haciendo preguntas: “¿Cómo está tu madre?” “¿Ves algo en la empresa que tú
podrías ayudar a mejorar?” “Me hablaron de un problema que tuviste con el cliente
X, ¿cómo resolviste aquel problema?”

La Directora le escuchaba y no hacía ningún comentario. Al final, le dijo: “Vuelve
la semana que viene, a esta misma hora”. Inmediatamente, la Directora se reunió con su
equipo e hizo la siguiente propuesta: “He hablado con Iker. Tiene un grave
problema familiar y necesita más dinero. El cree que podría organizar mucho
mejor la Intranet
de nuestra empresa. Francamente, lo veo capaz. Os propongo que le demos la
responsabilidad de organizar y dinamizar nuestra Intranet, con un sueldo acorde
con su nueva responsabilidad”. Hoy, Iker es el mejor colaborador de la Directora en la
transformación de la infoestructura de la empresa.

Es un ejemplo de lo que se llama
“Negociación creativa de intereses”. No se limitan las aspiraciones de las
personas implicadas en el conflicto. Al contrario, se potencian, desarrollando
mejor sus competencias personales. Se modifican las ideas previas con las que
habían afrontado el conflicto. Se crea un escenario nuevo donde es posible
encontrar una solución en la que ganen todas las partes. A esto se llama tender
al máximo común múltiplo, es decir, al enriquecimiento mutuo infinito. Después,
la realidad de los límites humanos nos situará en un nivel intermedio entre el
mínimo común denominador y el máximo común múltiplo.

Técnicamente, es fácil este tipo de
negociación. Forma parte de lo que constituye la técnica de la formación de un
equipo de innovación. De hecho, puedo asegurar con alguna experiencia que la
mayor parte de los equipos aprenden muy pronto a aplicar la técnica de la
negociación creativa de intereses en conflicto.

La dificultad está en trasladar esta  técnica a las organizaciones. En la mayor
parte de las organizaciones, no se han trabajado las habilidades de
comunicación necesarias  para una
negociación creativa. Todavía  peor, estamos
acostumbrados a negociar desde una actitud de dominación. La dominación se
opone a la cooperación. No pueden ganar las dos partes. Una gana lo que pierde
la otra parte. Desde la dominación, no es posible la negociación creativa.

Siendo esto así, ¿por qué nos empeñamos en
negociar desde la dominación? Porque defendemos los intereses de “grupo”:
grupos sociales, grupos políticos, grupos religiosos, grupos sindicales, grupos
profesionales, etc… Desde una perspectiva colectivista, no es posible la
cooperación.

Los grupos van perdiendo flexibilidad a medida que van ahogando las
individualidades e imponen dentro y fuera los intereses del grupo.

¿Puede un grupo ser innovador? Sí, a
condición de que se acostumbre a pensar con ideas diferentes. Escuchar ideas
diferentes, cambiar las posturas iniciales, integrar las ideas diferentes desde
una nueva perspectiva, definir la nueva idea e implementarla, ese es el camino
para la innovación. Los grupos que permiten a los individuos lograr acuerdos
internos desde una negociación creativa de las diferencias son capaces de
cooperar con otros grupos. Han aprendido a negociar ampliando el horizonte de
los intereses. La innovación exige flexibilidad mental y ampliación del
horizonte de intereses.  

Un grupo innovador está capacitado para
negociar de manera creativa con otros grupos. Los grupos que no ejercen la
democracia interna no pueden cooperar con otros grupos. Están condenados a
negociar desde el poder o desde la ley. No están capacitados para una
negociación creativa de intereses.